Ana Sayfa Görüşler Saðlýk Profesyonelleri Verisini Yönetmenin Ötesine Geçtik-II

Saðlýk Profesyonelleri Verisini Yönetmenin Ötesine Geçtik-II

W- Sakýncasý yoksa, hekimlerin genel olarak sektörden ya da çalýþan mümessillerden þikâyetleri hangi baþlýklar altýnda toplanýyor, bundan bahseder misiniz?

ÝA- Bana deðer katmýyor diyorlar. Ýlaç firmalarýnýn imajlarýný da  çok saðlam bulmuyorlar. Yani birazcýk daha beni dinlesin, benim ihtiyacým neyse ona göre bir tanýtým yapsýn gibi bir beklentileri var. Ek olarak; daha dolu olsun bir ziyaret þeklinde bir beklentileri var.

W- Baþka þikâyetleri var mý?

ÝA-Vardýr ama söylemezler, promosyon materyalini beðenmedim þeklinde ifade etmezler.
Mesela demin sözünü ettiðim CRM sistemlerinde detailing fonksiyonlarý var. iPad gibi bir donanýmla donatýlmýþ bir mümessil çok profesyonel bir þekilde merkezin hazýrladýðý sunumlarý hekimlerine gösterebiliyor. Daha verimli bir toplantý gerçekleþtirebiliyor. Bunlar mümkün ama hiç bir þekilde doktorlara ulaþamýyorum, satýþ ekibini yarý yarýya küçülttüm diyen þirket için biraz önce verdiðim örnek gösterilebilir. Örnek bir tanýtým yöntemi olabilir, doðrudan pazarlama ile de desteklenebilir. Zaten tek bir doðru yok. Yani Çaðrý merkezini de kullanýyoruz mesela tele marketing tarzýnda projeler de çok yapýyoruz.

W- Telefonla mý arýyorsunuz hekimleri?

ÝA-Daha çok eczacýlarý arýyoruz. Belirli dönemlerde, daha çok aþý gibi ürünlere yönelik olarak eczaneleri arýyoruz. OTC ürünleri için eczaneleri arýyoruz. Tercihler uzmanlýða göre deðiþebiliyor. Onkoloji gibi alanlar zor alanlar mesela. Daha çok toplantýlarý tercih edebiliyorlar. Tabii karþýlýðýnda da hekime bir ödeme yapmanýz gerekiyor. Aile hekimlerinin beklentileri çok farklý; uzmanlýklara göre tercihler ve yöntemler deðiþiklik gösteriyor.

W- Son  dönem uygulamalarý ile firmalar belki belli gruplarýný küçültecekler. Ya da firma tüm Türkiye’deki ekibini belli þekilde çekecek. Firma çözüm ararken, ya ürünlerini lisanslý olarak baþkasýna devredebilir ya da co-marketing yaptýrabilir. Bu alternatifler varken siz de bir ortak oluyorsunuz deðil mi? Belli bir bütçe çýkarýyorsunuz ve ben de sizin ilacýnýzýn tanýtýmýný  yaparým iddiasýndasýnýz.
Bunun dýþýnda hekimlerle ilgili konuþtuk ama eczanelere yönelik çalýþmalarýnýz neler? Biraz önce bahsettiniz çaðrý merkezi uygulamanýz var. Büyük bir ihtimal postalama ve  telefon da oluyor olabilir. Firmalar eczacýlarla ilgili neler istiyor ?

ÝA-Aslýnda  Eczacýlarýn rolü Türkiye’de çok önemli biliyorsunuz ve sunulan ticari þartlardan da etkileniyorlar. Yani onlarý da ziyaret etmek gerekiyor. Ekipler daraldýðý için ilaç firmalarý bizim çaðrý merkezlerimizi de kullanmaya baþladýlar. Önceden proje bazýnda çalýþýrdýk, artýk 1-2 senelik anlaþmalar yapýyoruz ve eczacýlarý sürekli bilgilendiriyoruz; kampanyalarla ilgili olabiliyor bu, ne bileyim ürünün yeni bir özelliði çýkmýþsa onunla ilgili olabiliyor.

W- Kampanyalar derken, mesela ilaca ait ticari satýþ kampanyasý mý?.

ÝA- Evet

W- Pekâlâ bu telefon konusuna gelirsek, cep telefonu kullanýyor musunuz? Mobil telefonlara yönelik çözümleriniz var mý?

ÝA-Cep telefonu çok fazla kullanmýyoruz.

W- Cep telefonu kullanmýyorsunuz. BlackBerry  ve iPhone’lar gayet güzel android mobil telefonlar çýktý . Onlarýn ekranlarýnda kýsa tanýtým mesajlarý, interaktif sunumlar, bir takým animasyonlar vb.

ÝA-Elbette, çözümlerimiz iPad, iPhone’da da çalýþýyor. MümessileTST’ye eskiden laptop verilirdi, PDA’ler vardý, þimdilerde yerini iPhone ve BlackBerry aldý. iPhone ve BlackBerry’den pek rahat olmaz ama bir iPad ile çok rahat sunum yapabiliyor TST hekimine.

W- Ben pazar araþtýrmalarý ile ilgili bir bilgi alayým. Yaptýðýnýz pazar araþtýrmalarý genelde ne düzeyde oluyor? Bir ürünün etkinliðini mi yoksa pazar derinliðini mi araþtýrýyorlar?

ÝA-Hepsi ile ilgili hizmet veriyoruz.

W- Çünkü bu, Türkiye’nin kendi konumunu görmek açýsýndan bir þey olacak. Benim bildiðim kadarýyla, kendi baktýðým kadarýyla, OECD ortalamasý 2.50 sanýrým ve biz hekim olarak o ortalamanýn çok altýndayýz 1,6 (1.000 kiþide). Zaten ana  problemlerimiz hekim ve saðlýk personeli azlýðý.

ÝA-Mesela ben Rusya’dan bir örnek vereyim, daha dün baktým. 140 -145 milyon nüfusa sahipler yani bizim yaklaþýk iki katýmýz ve buna karþýlýk 550 küsur bin-556 bin hekim var.

W- Beni daha çok þaþýrtan þu, Yunanistan’da 1000 kiþiye 5 hekim düþüyormuþ.!

ÝA-Bizde, Ýstanbul’da, 3650 kiþiye 1aile hekimi düþüyor þu anda.

W- Devletin bu tür verilere hâkim olmayla ilgili bir sýkýntýsý var. Yurtdýþýndan gelen bir kiþi bu verileri gördüðü zaman kendisi de düþünebilir. Türkiye’deki ilaç firmalarýnda çalýþan birçok profesyonel de bu verilere sahip deðil. Hepsinin söylediði þey 24.000 eczane olduðu. Kaç tane hekim olduðunu bilmezler. Sizin gönderdiðiniz raporlarda bunlar belirtiliyor herhalde?

ÝA-Biz onlarý sürekli takip ediyoruz.

W- Sizin gözünüzle baktýðýmýzda, bir profesyonel olarakTürk ilaç sanayinin gidiþatý ne yönde olacak? Hem pazarlama hem tanýtým anlamýnda hangi yöne doðru kayacak? Mesela, reklam þu anda tam serbest deðil bazý ara ürünler TV de reklama baþladý! Ýleride bu yönde bir eðilim doðacak mý? Çünkü bu eczacýlar için artý kazanç olacak. Eczacý sattýðý ürünün parasýný bu tür geri ödemede olmayan ürünlerde direkt alabiliyor. Diðer tarafta  ise sevke kadar ödemesini bekliyor ve kar limitleri de aþaðýya doðru iniþte. Her geçen gün fiyatlar aþaðý inince, o da düþüyor. Sanayinin geleceði ile ilgili görüþleriniz varsa onlarý da alabilir miyim?

ÝA-Ben açýkçasý bu sürecin beklenen bir süreç olduðunu düþünüyorum. Sadece doðal, normal, olmasý gereken bir þey. Çok yakýn zamanda Doðu Avrupa ülkelerinin, ondan evvel tüm Avrupa’nýn geçirdiði bir süreç; bizde biraz daha kýsa sürede gerçekleþti. Belki keskin bir geçiþ oldu ama beklenen bir süreç olduðunu düþünüyorum ve çok da negatif bakmýyorum. Adaptasyon anlamýnda  Türkler olarak biz baþarýlýyýz. Buna da adapte olabileceðimizi düþünüyorum. Sadece bir takým alýþkanlýklar var ve onlarýn deðiþmesi biraz zaman alacak. Ekiplerimiz dolayýsýyla, çalýþan insan kaynaðýný daha farklý eðitmemiz gerekecek bundan sonraki dönemde. Çünkü daha farklý bir profil gerektiriyor bu yeni dönem. Daha çok elektronik, daha çok dijital tarafta bir bilgi, beceri gerektiriyor, biz yapsak da yapmasak da. Ürün müdürünün daha farklý ve yenilikçi düþünmesi gerekiyor. Ýþ modellerinin pazarlama modellerinin deðiþmesi gerekiyor. Geleneksel methodlarla karlý olabilmek çok zorlaþtý.

W- OTC tarafýnda sizin yaptýðýnýz bir çalýþma var mý?

ÝA- Nasýl bir çalýþma?

W- Hekimlerin bu reçetesiz ürünlere karþý olan ilgisi, alýþkanlýðý, duyarlýlýðýna dair Pazar araþtýrmasý gibi?

ÝA-Hayýr henüz yapmadýk.

W-Portföyünüze yeni gelecek bir ürün var mý? Sunacaðýnýz yeni bir ürün var mý?

ÝA- WEB-AUTHENTICATION adýnda yeni bir hizmetimiz var. Hekimlere internet sitesi üzerinden ulaþmayý hedefleyen ( ki var zaten), internet siteleri var. Hekimim diye girip, bu bilgilere ulaþabiliyorsunuz bugün. Bu konuda bir denetim yaptýrýmý gelebilir. Hekim olduðundan emin olmanýz gerekecek o web sitesine giren kiþinin. Bunu kontrol ediyor, takip ediyor olmasý gerekecek ilaç firmalarýnýn. Bu denetimi yapýyoruz, yani ‘authentication’ (kimlik doðrulama) yapýyoruz. Hekimin bilgileri bize düþüyor ve eðer gerçekten hekimse onaylýyoruz, deðilse giriþ hakký vermiyoruz. Bunun gibi þeyler var…

W- Bu canlý bir örnek olsun. Bir ekip optimizasyonu çalýþmasýndan bahsettiniz. Mesela yurtdýþýndan bir firma, çapraz kontrol amacýyla size gelebilir. Ya da yurtiçinden bir firma geliyor diyelim. Ben falanca onkoloji grubu ya da solunum sistemi grubu ekibimi optimize etmek istiyorum diyor. Tabii bu çok geniþ bir kavram. Bütçe hedefleri nedir,limitleri nedir gibi kavramlar var.. Ama basitçe siz optimizasyon çalýþmasýný onlara nasýl sunuyorsunuz, kýsaca bundan bahseder misiniz?

ÝA-Buna kýsa cevap vermek gerçekten zor.  Birtakým araçlar kullanýyoruz tabii ve bütçe, ciro hedefi gibi pek çok da veriden de faydalanýyoruz.

W- Sonra onlara þunu söylüyorsunuz; siz þu kadar bir ekiple, þu hedef kitleye ulaþabilirsiniz. Ve bir hedef kitle tanýmlýyorsunuz. Bu hedef kitleye, bu kadar arkadaþla, þu ürününüzün tanýtýmýný rahatlýkla yapabilirsiniz diyorsunuz. Bu optimizasyon çalýþmasýnda, bu ekiplerin adaptasyonu da var mý?.

ÝA-Var, onlarý da hesaplýyoruz.

W- Bu anlamda, saha ekibi dediðimiz grubun optimizasyon çalýþmasý bakýmýndan olaya baktýðýmýzda; þurada bir bölge var, yöneticisi þöyle olmak durumunda gibi bir organizasyon þemasý verebiliyorsunuz ve bunu gerekçesiyle beraber bir raporla sunuyorsunuz.Tabi karþý taraf da bunu nasýl algýlayacak.
Siz bunu yurtdýþýna gönderdiðiniz zaman diðer veriler ile bu birbirini tutmadý þeklinde bir sorunla karþýlaþýyor musunuz? Üçüncü bir çalýþma istiyorlar mý?

ÝA- Hayýr, bu alanda böyle bir sorunla pek karþýlaþmýyoruz.

W- Siz hedef rakam,pazar payý hedeflerine ve bütçelemeye giriyor musunuz?

ÝA- Biz satýþ hedeflerine giriyoruz, pazar paylarýna giriyoruz ama bütçeye çok girmiyoruz. Çünkü optimumunu söylüyoruz. Bütçe kýsýtlýysa, dediðiniz “co-marketing” gibi þeylerin anlamlý olduðunu anlatabiliyoruz.

W- Bir ilacýn rakamsal olarak hedeflerini yakalayabilmesi için ona verilecek profesyonel bütçe desteði de gerekiyor. Siz bunu da mý öneriyorsunuz yoksa karþý taraf benim bütçem bu kadar diyor siz ona göre mi bir þey yapýyorsunuz?

ÝA-Rakiplerin pazarlama karmasýyla ilgili benchmark verileri saðlýyoruz.

W- Genel satýþ verilerine ulaþmak için IMS gibi veri saðlayýcýlarýmý çözüm ortaðý olarak mý kullanýyorsunuz? Yoksa hizmet mi alýyorsunuz?

ÝA-Evet, çözüm ortaðý olarak kullanýyoruz. Ýlaç firmasý verisi olduðu için biz onlardan alýyoruz.

W- Çok teþekkür ederim.

önceki bölüm:

https://winally.com/gorusler_1149_Saglik_Profesyonelleri_Verisini_Yonetmenin_Otesine_Gectik