W- Sayın Eczacı Abdurrahman Bey merhaba. Kısaca sizi tanıyabilir miyiz?

AK- 1982 yılında Kartal’da Anadolu Eczanesi’ni açarak eczane eczacılığına başladım. Eczanemde, sektör temsilcileri ile iyi ilişkiler kurdum ve hepsine aynı mesafede ve aynı yakınlıkta ilişkilerimi geliştirdim. İlerleyen dönemde eczanemde, halka hizmet vermenin yanında, askeri hastanelerin ihalelerine de katıldım. Bu ihalelerde muvaffak oldum. O dönem tanıdığım ve bugün hala ortak olarak birlikte çalıştığım çok sevgili yol arkadaşım Altan Yıldırım ile Boğaziçi Ecza Deposu’nu 2002 yılında kurduk. 2004 yılından sonra rotamızı tamamen “özel hastanelere” çevirdik!

Burada şunu özellikle ifade etmek isterim ki ilaç sektörü çok çeşitli özelliklere sahiptir; etiktir ve iletişimde başarılı olmayanı içinde barındırmaz. Ben iyi bir eczacıyım ve gelişime açığım fakat Boğaziçi Ecza Deposu’nu sektöre benimseten ve etik kurallarını, prensiplerini bu firmaya getiren, kabul ettiren ise  İlaç Sanayii kökenli Altan Bey olmuştur.

W- Abdurrahman Bey. Siz, Altan Bey ile büyük başarılara imza attınız; sanırım doğru insanları bulma ve yol alma konusunda seçici bir özelliğiniz var?

AK- Tabii ki. Boğaziçi Ecza Deposu, 2002 yılından bugüne yani bu seviyeye, çok iyi bir kadroya sahip olması sayesinde geldi; pazarlaması, muhasebesi, lojistiği  yani hepsi. Hem ilaç sektörü, hem de özel hastane müşterilerimiz ile bu alanda sürdürülebilir başarılı bir iletişime sahibiz.

W-  Abdurrahman Bey, çok ilginç bir yol izlemişsiniz. Ecza deposu denince akla mutlaka eczanelere ilaç tedarik eden dağıtım ağı gelir. Oysa siz, anladığım kadarı ile özel hastane dışına hizmet vermiyorsunuz! Bu hizmeti biraz açar mısınız? Firmalar ile nasıl çalışıyorsunuz ?

AK- Biz bu işe ilk defa tek ilaç firması ile başladık ki o müşterimiz hala bizimledir. Anlaştığımız ilaç firmasının ilaçları, özel hastaneye bizim aracılığımız ile ulaşır. Şu an 100’ün üzerinde ilaç firması ile çalışmaktayız.

W- Bu alanda siz, anladığım kadarı ile ilksiniz. Muadil ilaçlarda nasıl davranıyorsunuz?

AK- Doğru; biz bu şekilde çalışan ilk ecza deposuyuz ve öncüyüz. Biz, bugünlere hep koruduğumuz prensipler ile geldik ve asla hiçbir firmayı diğerine, hiçbir ilacı da bir diğerine tercih etmeyiz. Tüm firmalara, tüm özel hastanelere hep eşit mesafede olduk. Başarı ile yönettiğimiz bir denge var. Ayrıca ilaçların tercihinde tek faktör biz değiliz. Bu süreçte ilacın asıl sahibi ilaç firması ve onun sahadaki temsilcileri, hastanenin eczacıları ve hekimleri var. Biz, oluşan tercihe göre ilaçları tedarik etmekteyiz.

W- İlaç firması ile çalışmanız nasıl oluyor?

AK- Biz, ilaç firmaları ile yıllık belli projeksiyonda anlaşmalarımızı yaparız ve inanın sorumluluğunu aldığımız ilaçlarda hep başarılı bir grafik çizeriz. Yılsonlarında firmaların yüzünü güldürürüz.

W- Hastane denince akla parenteral ürünler gelmekte; sakıncası yok ise bu ürünlerin satışlardaki oranı nedir?

AK- Parenteral ürünler tutar olarak bizim satışımızın yaklaşık %95’ini kapsar.

W- İlaçların bazıları reçeteli bazıları ise reçetesiz, örneğin hijyen ürünleri gibi. Bunların satışınızda dikkate değer bir oranı var mı ?

AK- Burada oran %2’yi geçmez.

W- Bir ecza deposu olarak İTS’de faz II aşamasında hazırlıklarınız ne durumdadır?

AK- Biz, bu fikir ilk ortaya atıldığında hazırlıklara başladık ve şu an talep edilen sistem bizde hazır fakat üreticilerden koli üzerinde G2D barkod gelmediği için sistemi çalıştıramıyoruz.

W- Aralık 2010’da ilaç fiyatlarında iki defa indirim oldu; ilki Yunanistan bazlı referans ilaç fiyat indirimi, diğeri ise SGK’nın kabul ettirdiği  +%9,5’lik iskonto. Müşterileriniz olan özel hastaneler ile stoklarında sattığınız ilaçların indirimlerini karşıladınız mı?

AK- Öncelikle şunu belirteyim; biz ülkemizin menfaatine olan tüm uygulamalarda kendimizi düşünmeyiz yani sadece kendi penceremizden bakmayız. Asıl olan sağlıkta sürdürülebilir bir sistemin olmasıdır. Hastane eczacılarımızın beyanları doğrultusunda stok zararlarını ilaç firmaları ile koordineli olarak çözmekteyiz. Genel olarak ilaç üreticileri ve ithalatçıları ile çok iyi niyetli bir şekilde, bu süreci başarı ile yürütüyoruz.

W- Özel hastanelerin bazı sıkıntıları var, bu sıkıntılar size de yansıyor mu?

AK- Burada onların da SGK ile paket anlaşmaları var ve belirlenmiş bir bütçe içinde olmak zorundalar. Yeni bir kavram çıktı; Hastane Eczanesi Aylık İlaç Alım Kotası! Süreçte maliyetleri doğal olarak aşağı çekmeye çalışıyorlar.

W- Kanal ecza deposu olmanıza ve başarılı bir ekip olarak yol aldığınıza dönecek olursak buradaki ince nokta nedir?

AK- Güzel bir soru. Serbest pazarda 24.000 eczane var, fakat özel hastane sayısı sadece 450 yani bu durumda müşteri kaybetme lüksünüz hiç yok ve biz tamamına yakını ile çalışmaktayız. Bu hizmeti veren kadromuz hem iyi seçilmiş, hem iyi donatılmış, hem de gelişimlerine sürekli destek olunan kişilerden oluşmuştur.

W- Sakıncası yok ise bu başarıyı kaç kişi ile sürdürmektesiniz? Farkı yaratan özellik nedir?

AK- Boğaziçi Ecza Deposu’nun şu anda 50 kişilik özel bir kadrosu vardır. Biz, sadece ecza deposu olarak merkezi değiliz; aynı zamanda bir ilaç firması gibi sahada müşterilerimize hizmet vermekteyiz. Sahada temsilcilerimiz mevcuttur. Bu noktada ecza deposundan ayrılmaktayız.

W- Hastanelere hizmet verdiğinize göre özellikli ilaçlar mutlaka portföyünüzde vardır. Bunların saklanması ve dağıtılması nasıl bir şekilde yapılmaktadır?

AK- Depomuz konusunda iddialıyım. Çok modern bir yapımız var. 400 bin ünite ilaç alacak soğuk hava depomuz mevcut. İstanbul ve yakın çevreye soğuk zincir hizmetini kendimiz veriyoruz. İstanbul dışı için normal ilaçlarda, özel anlaşmalı kargo firması ile çalışmaktayız. Özellikli ilaçlarda ise belli noktalarda uçak kargoyu kullanmaktayız.

W- Özel hastanelerin alım şekilleri nasıl olmaktadır ve nasıl uyum sağlıyorsunuz?

AK- Özel hastanelerin çok çeşitli alımları olmaktadır: Doğrudan alım, açık eksiltme, kapalı zarf, internetten ihale gibi. Biz, hepsine uyum sağladık. Bu anlamda arkadaşlarımız, gerek sahada, gerekse bilgisayar karşısında ihalelere katılmaktadırlar. Tek alanda çalışmanın birikmiş tecrübesi ile yardımcı olmaktayız. Müşterilerimize ihtiyaçları olduğunda danışmanlık da vermekteyiz.

W- Normal ilaç pazarında ödeme vadeleri SGK ödemeleri ile pek paralel gitmese de genelde 30-60-90 ve 120 gün ortalamada ödemeler olmaktadır, sizin alanınızda bu durum nasıl gelişmektedir?

AK- Devletin fiyatlandırma ile ilgili baskıları oluşmadığı dönemlerde girişimciler tarafından çok fazla özel hastane hizmete açıldı. Şimdi ise SGK anlaşmaları ve paketleri, karlılık limitlerini zorlamaktadır; işte bu sebeple ödemeler, serbest pazara göre biraz daha fazla olmaktadır. Biz şu an, bunu kendi öz sermayemiz ile desteklemekteyiz.

W- Tek olan hastane olduğu gibi şubeli hastaneler de var. Alımlarda belli bir standartlaşma var mı?

AK- Burada şubeli hastaneler hem tek merkezden, hem de şubesinden yapabiliyor. Bir gün önce ihale ile ilaç alan hastane, ertesi gün çok acil olarak tekrar farklı kalemlerde ilaç alabiliyor. Tüm bunlara uyum sağlamak ve çeşitliliğinizi buna göre korumak zorundasınız. Bu noktada, diğer ecza depolarından ayrılıyoruz.

W- Yılı nasıl kapattınız?

AK- 2010 yılını fiyatlarda düşüşlere rağmen, ciro bazında %25 büyüyerek kapattık. 2011 yılı için ise %40’lık bir büyüme hedefimiz var.

W- Serbest pazardaki ciroda yer alan ilk firmalar ile sizin ilk sıralamasında değişiklik var mı?

AK- Doğal olarak olmakta; hastane ürünleri ve çeşitliliği çok olan firmalar bizde üst sıralarda.

W- Türkiye’ye dışarıdan ilaç firması ve fon grubu olarak size karşı bir ilgi oluştu mu ?

AK- Bu anlamda teklif oldu fakat burada önceliğimiz kendi işimize konsantrasyondur. Bize ürün ve ilaç pazarlamamız için yoğun farklı teklifler gelmektedir.

W- Farklı bir konuya geçelim. Siz, ecza deposu olarak farklı bir konumda iken, geçen sene Otc  İstanbul  İlaç Pazarlama ile bu kez normalde rekabet ettiğiniz ecza depolarına Otc ürünler satmaktasınız ve kanal ecza depoculuğundan bir ilaç firmasına dönüşümünüz var gibi. Farklı bir alana niye yöneldiniz?

AK- Biz, Boğaziçi Ecza Deposu olarak bugüne kadar özel hastanelere verdiğimiz hizmeti devam ettireceğiz. Bu anlayıştan sapma olmayacak. Otc İstanbul ise kurduğumuz ayrı bir firmadır. Ulusal depoları rakip değil; sektörde işbirliği ortağımız olarak görmekteyiz. Etik ve ahlaki değerlere mutlaka bağlı kalıyoruz. Otc ürünleri ile eczanelerin satış grafiğini olumlu yönde değiştirdik. Karlılık oranlarının yüksek olması nedeniyle eczacılarımızın, Otc ürünlerine sıcak bakmasını beklemekteyiz. “Sağlık ürünleri eczanelerde satılır” sloganıyla eczacılarımızın daha verimli çalışmalarına katkı sağlamaktayız.

W- Bu alana hem ilaç sanayi hem de eczacılar bugüne kadar hep soğuk baktı. Başarılı örnek sayısı yok denecek kadar az iken başarısızlık örnekleri çok. Burada düşünceniz eczacıların pozitif olmaları gerektiği midir?

AK- Söyledikleriniz doğru. Bu alan mecburen genişleyecek çünkü devletin de bir nevi tasarruf yöntemi bu alanın gelişmesi olacaktır. İlaç sektörü bir denizdir ve kaliteli ve etik çalışan firma burada başarılı olacaktır.

W- Ürün portföyünüz nasıl; ithal mallarınız var mı? Üretim düşünüyor musunuz ?

AK- Şuan 100’e yakın ürünümüz var ve sadece bir tanesi ithal. Üretim, uzmanlığımızın dışında fakat işbirliğimiz var ve asla kaliteden ödün vermiyoruz.

W- Ekip hacminiz nedir? Otc İstanbul, geçen sürede Boğaziçi Ecza Deposu ile tanıtım elemanı başına cirosal anlamda bir yakınlaşma oldu mu? Yoksa hala bir yatırım mıdır?

AK- 25 kişilik bir ekip ile hizmet vermekteyiz. Şu anda her iki kuruluşumuz arasında öyle bir kıyas içinde değiliz ve Otc İstanbul şu anda bir yatırımımız olarak devam etmekte fakat önümüzdeki beş yıl içinde ürün sayımızı 1000’e çıkaracağız ve nasıl Boğaziçi Ecza Deposu alanında hem örnek, hem  de öncü oldu ise aynı tablo Otc İstanbul ile Otc pazarında oluşacaktır.  Ecza depolarının ve dolayısı ile eczanelerin, Otc ürünlerde en büyük tedarikçisi olacağımıza inanıyorum. Ben ve yol arkadaşım Altan Bey, bunun heyecanı içindeyiz.

W- Ürünlerinizin market ve internet üzerinden satışı var mı?

AK- Asla...!! Bizim ödün vermeyeceğimiz bir sloganımız var. Sağlık ürünleri sadece Eczane’de satılır. Sağlık ürünleri için doğru adres Eczane, doğru danışman ise Eczacı’dır! İnsanlarımızın güveni de bu yöndedir.

W-  Beşeri ilaçlara girecek misiniz?

AK- Ürünlerimizin çoğunluğu Sağlık Bakanlığı, diyet destek ürünleri ise Tarım Bakanlığı onaylıdır. Şu an yoğunlaştığımız proje Otc... Beşeri(reçeteli) ürünler düşünmüyoruz.

W- Bu alanda rekabet, ilaca göre üretim ve ruhsatlandırmanın kolay olması sebebi ile hızla gelişecektir. Yanılıyor muyum ?

AK- Biz bu alanda satış şartları ile değil, ürünlerimizin kalitesi ve yine kaliteli tanıtım ekibimiz ile tercih olmaya çalışacağız. Ekibimiz şu anda sadece eczanelere değil hekimlere de yasal sınırlar içinde ve etik olarak çalışmaktadır.

W- Bu pazarın geleceğini nasıl görüyorsunuz?

AK- Bizim gibi çalışan firmalar bize katılacak ve pazar kesinlikle büyüyecek ve buna halkımız da hazırdır. Biz beş yıl içinde öncü olacağız fakat bu pazarın gelişmiş ülkelerdeki hacme ulaşması on yılı bulacaktır.

W- Şu anki ekibiniz ile kaç eczaneye ulaşmaktasınız? Tüm Türkiye için belli bir tarih var mı?

AK- Şu an aylık 6.000 eczaneye ulaşmaktayız fakat işbirliği içinde olduğumuz ecza depolarımız sayesinde ürünlerimiz, tüm eczanelere ulaşabilir durumdadır.

W- Ürünlerinizin tanıtımı ve dağılımında bölgesel olarak distribütör kullanacak mısınız?

AK- Bayilik sistemimiz yok fakat iş hacmimiz arttığında tüm ecza depoları ve tüm eczanelere eşit mesafelerde duracak şekilde ecza depolarının iş yüklerini ilerleyen dönemlerde daha fazla alacağız. Ne eczaneye, ne de ecza deposuna ürünlerimizi satarak sonra baş başa asla bırakmayacağız.

W- Son olarak, mesleğiniz eczacılık olduğu halde neden farklı alanlara atılım yaptınız?

AK- Bu ülke bize ilkokuldan başlayarak üniversite bitimine kadar büyük yatırım yaptı. Birçok alanda atılım yaparak ülkemize olan borcumuzu bir nebze olsun ödemeye çalışıyoruz. Şirketlerimizde 100’e yakın kişi istihdam edilmektedir. Ülke yararına olan atılımlar birinci tercihimizdir.

W-  Önümüzdeki beş yılı beklemeden tekrar keyifli bir sohbet için geleceğim. Paylaşımlarınız için çok teşekkürler...