W- Dr.Buket Hanım sizin bir Radyasyon Onkoloğ’u olduğunuzu biliyoruz ve bu uzmanlık dalında ülkemizin de fevkalede çok ihtiyacı var iken niye ilaç sektörü?

B.A.- Sanırım ilaç sektörünün dinamizmi beni cezp etti. Ayrıca Erman Atasoy rol model olarak aldığım bir duayen, sektörde devam etmemde bir etkendir.

W-Innovex Türkiye nasıl bir oluşum? Hizmet alanları nelerdir?   

B.A.-Innovex Quintiles organizasyonunun bir üyesidir. İlaç sanayisinde klinik araştırma, pazarlama ve satış konularında dünyada bir numara olan Quintiles Transnational bünyesinde faaliyet göstermektedir.

Quintiles biyoteknoloji ve ilaç sektörüne Klinik, Ticari, Danışmanlık ve Finans Çözümlerinin tümünü  sunabilen tek servis sağlayıcıdır. Geniş çaplı bilgi, çözüm ortaklığı gibi profesyonel hizmetler sunarak dünya çapında sağlığın geliştirilmesine yardımcı olur. Merkezi Research Triangle Park, North Carolina (ABD)’de bulunan Quintiles Transnational, dünya çapında 60 ülkede 22,000 çalışana sahiptir. 1996 da Innovex i bünyesine dahil etmiştir. Quintiles, 1995-1999 yılları arasında klinik araştırmalar,danışmanlık,istatistik ve ilaç geliştirme alanında dünyanın pek çok ülkesinde faaliyet gösteren firmaları bünyesine katarak önemli bir büyüme yakalamıştır. Bu büyüme ile kendi alanında bir milyar dolarlik ciroyu aşabilen tek firma statüsüne erişmiştir.

Innovex, Türkiye’de Bell Holding ile Joint Venture bir yapılanma olarak 2007’den bu yana faaliyetlerine devam etmektedir. 150 kişilik bir ekibiz. Kuruluş tarihinden bu yana ilaç ve tıbbi cihaz alanında pek çok firmaya hizmet verdik.

Innovex’in sağladığı servisleri beş ana alanda toplayabiliriz;

*Marka Çözümleri

*Satış

*Hasta Bazlı Sağlık Sistemleri Çözümleri

*Danışmanlık

*Medikal İletişim

Ana faaliyet alanlarımızda hizmet verirken müşterilerimize her türlü stratejik analiz ve değerlendirme de sağlamaktayız.

W-Türkiye’de  ilaç sektörünün durumunu nasıl değerlendiriyorsunuz?

B.A.-Dünya ilaç pazarına baktığımızda Emerging Market olarak sınıflandırılan ülkeler dünya pazarını domine etmiş durumdadırlar. Çin ve Rusya başı çekmekle beraber Türkiye ilaç pazarı da önemli büyüme gösteren pazarlardan biridir. Bununla beraber son yıllardaki fiyatlandırma politikaları neticesinde pazar büyümesi tutar yerine daha ziyade hacim üzerinden gercekleşmiştir. Büyümenin bileşenlerine odaklanıldığında ilaç sirketlerinin en büyük etkiyi yeni ürün kaynaklı büyümede gösterebileceği görülmektedir. Türkiye’de pazara sunulan yeni ürünler içerisinde jenerik ürünlerin payı giderek artmaktadır. Hem ruhsatlandırma süreçlerinin uzun olması hem de bakanlık tarafından ön şart olarak istenen GMP auditi innovatif ürünlerin pazara sunumunu geciktirmektedir. Firmalar hem fiyatlandirma hem de jenerik baskısıyla gelirlerinde önemli düşüşlere maruz kaldılar. Bu ortamda sektörün önemli unsurlarından biri olan promosyon süreci üzerinde hazırlanmış olan yeni tanıtım yönetmeliği taslağı firma tanıtım temsilcilerinin tanıtım saatleri üzerinde önemli bir kısıtlama öngörmektedir. Son duyurulan iskonto ve fiat düşüşleri ve de ilaç fiatlarında kullanılan resmi kurun güncellenmemesi 2012 ye girerken ilaç firmalarını ciddi olarak etkiledi. Bütün bu gelişmelerin ışığında ilaç sektörünün iş yapış tarzında radikal bir değişime gideceğini öngörüyoruz.

W-Innovex’in müşterilerine sağladığı avantajlar nelerdir?

B.A-Ana faaliyet alanımız satış süreçlerinde müşterilerimize, onların ihtiyaçlarına ve pazar şartlarına en uygun çözümleri önermek ve hayata geçirmek. Innovex’in sektöre sağladığı en önemli avantaj esneklik ve kalitedir. Müşterilerimize değişen pazar koşulları içinde hızlı hareket etme ve kazanç sağlamadığı alanı en az zararla terk etme ya da başka bir modele çevirme şansı sunuyoruz.

W-Ekiplerinizin oluşturulmasında ve performans gözetiminde nelere dikkat ediyorsunuz? Müşterilerinize sunduğunuz farklı çözüm önerileri var mı?

B.A.-Satış ekipleri kurarken gözettiğimiz en önemli nokta projeye en uygun insan kaynağına erişmek ve işe almaktır. Eğer müşterimizin tercihi ya da bizim önerimizle ekibin yönetimi bize devredilmiş ise kullandığımız uluslararası performans geliştirme ve ölçüm araçları ile ekiplerimizin en üst düzeyde sonuçlara ulaşmasını sağlamaktayız. Kendi yönetimimiz altındaki satış ekiplerinin firma aidiyeti ve kişisel gelişimleri de öncelikli alanlarımızdan biridir. Bu modelin haricinde yönetimin müşterimizde olduğu satış ekipleri de çözümlerimizden biridir.

Bir diğer satış modeli de paylaşımlı satış takımlarıdır. Bu model ile aynı satış takımını birden fazla müşterimiz paylaşabilir. Bu modelde tahmin edebileceğiniz gibi performansdan ödün vermeden maliyetlerde kazanç sağlanabilir.

W-Firmalara satış çözümleri dışında Hasta Bazlı Sağlık Sistemi Çözümleri de sunuyorsunuz. Bundan biraz bahseder misiniz?

B.A.Yapılan pazar araştırmaları göstermektedir ki günümüzde hekimlerin en önemli gereksinimi iş yükünün azaltılmasıdır. Bunun yanında hastaların sağlık hizmeti aldığı kurumlardan beklentisi de kendisi ile daha çok zaman geçirilmesi ve daha fazla bilgi verilmesidir. Aile hekimliği sistemine geçiş sorunu bir miktar çözmüşse de hastaların hekimlerinden beklentileri tam olarak karşılanmamıştır. Tüm bunların ışığında hastalara yönelik sağlık sistemi çözümleri başlığı altında tamamen hasta ve hekimlere yönelik programlar gerçekleştiriyoruz. Bu programlar projeye bağlı olarak hemşire ya da medikal asistanlar tarafından yürütülüyor. Bu programlar sayesinde hastanın ilaca uyumu artıyor,yan etki yönetimi daha efektif oluyor.

W-Başka farklı hizmetleriniz var mı?

B.A.-Ticari değerlendirme, kaynak kullanımı, hedefleme ve satış ekibi optimizasyonu gibi marka çözümleri de yapıyoruz.

Türkiye pazarına yeni girmiş firmalara prelansman döneminde önemli bir fırsat olan hasta bazlı geri ödeme sistemi ve ‘Erken Erişim’ programları hakkında danışmanlık ve servis hizmeti veriyoruz. Innovex Türkiye bu konuda iddalı bir tecrübeye sahiptir diyebilirim. Diğer pazarlara açılmayı planlayan Türk firmalarına ruhsatlandırma ve geri ödeme danışmanlığı vermekteyiz. Özellikle Rusya pazarı en çok çalıştığımız pazarlardan biridir.

W-Innovex Türkiye olarak sektördeki başarınızı nasıl ölçüyorsunuz?

B.A.-Kendi performansımızı belli peryodlarla tekrarladığımız müşteri memnuniyeti anketleri ile ölçümlüyoruz. Yapımızda ilaç sektörünün çeşitli alanlarında uzun dönem tecrübesi bulunan arkadaşlarımız mevcuttur. Quintiles’ in bir üyesi olarak yüksek strandartlarda iş performansı ve etik kurallara uyuma maksimum önem vermekteyiz. Amacımız müşterimizin bizi çözüm ortağı olarak görmesidir.

W-05 kasım SGK ve 10 kasım Sağlık Bakanlığı fiyatlandırma uygulama değişiklikleri ile ilaç firmaları %20 'ye varan oranda ciro kayıpları yaşayacak. Gelir düşüklüğü sizi de etkileyecek mi?

B.A.-Evet etkiliyor ama pozitif yönde. Zira pek cok firma özellikle 2011 son yarı yılında bu fiat düşüşü ve resmi iskonto beklentisi içerisinde başka modeller ve çözümler arayışına yöneldi. Innovex gibi sözleşmeli satış ekipleri sağlayan iş modelleri bunlardan biriydi.  Ajandamız hiç olmadığı kadar yoğun. Yerli ve yabancı firmalardan pek çok talep var.  Ayrıca insan kaynakları açışından da sektördeki değişikliklere katkımız buluyor.

W- İlaç firmalarının bu durumda masrafları azaltarak ilaç tanıtımlarına devam etmelerinde, sizin çözüm ortaklığınıza ihtiyaç arttı. Bu konuda neler söylemek isteriz?

B.A.-Yukarıda da belirttiğim gibi firmalar zaten çözüm arayışı içinde bize de yer verdi. Biz firmalara kar marjı düşüşte olan ilaçları için optimum maliyetli satış ekipleri sağlıyoruz. Kısa dönemde sonuç almaya yönelik etkinliği yüksek ekipler bunlar. Ayrıca hasta bazlı projeler de ilaç kullanımına uyumunu arttırarak satış etkinliğini yükseltiyoruz. Türkiye’nin bazı bölgelerinde ki hekim dağılımına bağlı olarak o bölgeye adanmış ekip kurmak çok maliyetlidir. Bu bölgeler için paylaşımlı ekipler düşünülebilir. Bunun gibi müşteriye has çözüm önerileri geliştiriyoruz.

W-Innovex olarak Türk İlaç pazarında faaliyet gösteren firmalara güncel olarak genel  teklifiniz nedir?

B.A.-Bundan 10 yil önce ile karşılaştırıldığında pazarda muazzam değişiklikler oldu. O yıllarda yeni ilaçlar yeni ekip kurmak anlamına geliyordu. Bu güne geldiğimizde artık bu yaklaşım bir lüks. İlaç firmaları pek çok bileşeni ayni anda düşünerek hareket etmeliler. Outsourcing firmalar, pek cok amaç için kullanılabilecek en önemli araç. Ancak hala Türkiye’de hala bebek adımları ile ilerliyor. İnşaat gibi sektörlerde artık rutin hal almış olan bu yöntem ilaç sektöründe de yaygınlaşacak. Erken başlayan firmalar krizleri ve zor dönemleri en yüksek hızla ve en az zararla atlatacaktır.

W-Yurtdışında outsourcing hizmeti alma ile ilgili Türkiye ile kıyaslanacak ilaç pazarı örnekleriniz var mı?

B.A.- Rusya ve Brezilya bu anlamda hızla büyüme gösteren pazarlardır.

W-Özet olarak şu an ki iş hacminizin ne kadarı

Türkiye’ye gelmek için işbirliği talep eden firmalar ile

Türkiye’den yurtdışına açılmak isteyen firmalar ile

Türkiye de İlaç satışında işbirliği isteyen firmalar ile

Türkiye’de diğer hizmetler ile

Gerçekleşmekte?

B.A.- Tam olarak dağılımı paylaşmam çok doğru olmayacak ancak şunu söyleyebilirim ki,yurtdışından TR pazarına girmek isteyen müşterilerimizin ciromuzdaki payı son iki yılda hızla artış gösterdi. Yurtdışına açılmak isteyen müşterilerimiz ise buna paralel bir büyüme gösterememiştir. Ana kalemlerimiz elbette hâlihazırda pazarda mevcut firmalardır.

W-Dr.Buket Hanım son olarak haha önce bahsi geçen “aidiyet” konusuna dönmek istiyorum. Temelde sizin olmayan bir ürünü pazarlıyorsunuz ve ürünü bir yere getiriyorsunuz, belki de sahibi tekrar geri alıyor. Siz ve ekibiniz  ürüne kendisini adayabiliyor mu? Bununla birlikte Innovex’e ait Türkiye ve dünyada hiç ruhsatlı ürün yok mu?

B.A.- Ortagımız Quintiles’in bünyesinde daha faz bir çalışmalarından beri yatırım yapılmış ilaçlar mevcut. Quintiles bunu Kapital bölümüyle yapıyor. Buna karşılık Türkiye de bu bağlamda bir çalışmamız yok. Aidiyet, satışta önemli bir faktördür. Bu nedenle biz de İnnovex olarak ekibimizin bir Innovex çalışanı gibi hissetmesini sağlamak için Quintiles in bize sağladığı model ve araçları kullanıyoruz. Başarılı bir Innovex çalışanı bir proje sonlansa bile bir başka projede değerlendirebileceğini bilir. Bir de bizim ekibimizin üyeleri en kısa zamanda en iyi sonuçlara ulaşmaya odaklanmıştır.

W- Dr.Buket Hn. çok teşekkürler, başarılar dileriz.