Öncelikle belirtmem gerekir ki:

İlaç firmaları;

*Aralık ayında Yunanistan’a göre referans fiyat düşüşü sonucunda ilaç fiyatlarında gerileme.

*Aralık ayında geri ödemede ilave %9,5 kamu iskontosu uygulaması ile gelir kaybı.

*2010 yıl sonu firma grup toplantı hazırlıkları ve gerçekleşen toplantıları.

*Yılı kapattıkları için hedef realizasyonlarına yoğunlaşma

Gibi sebeplerden dolayı asıl hedef kitleleri olan hekimlerde yaşanan gelişmeleri gözden kaçırdılar;

Aile Hekimliği!!!!!

Bu uygulamadan ilaç firmalarının pazarlama fonksiyonu ve satış teşkilatı etkilendi.

Belli düzeyin üzerinde olan ilaç firmaları saha kadrosunu yapılandırır ve onları konumlarken şu parametreleri dikkate almaktadır.

*Bölgesel pazar hacmi ve satılan ilaç miktarı (Genelde IMS firmasının vermiş olduğu hizmet  kullanılmaktadır)

*Ünite; Üniversite, Devlet ve Özel Hastane, Sağlık Ocağı vb. sayısı

*Eczane sayısı

*Nüfus dağılımı

*İl bazlı GSMH ve bazı sosyokültürel parametreler

*Ve rakiplerin yapılanması

Daha önce I.basamak sağlık hizmetlerinde nispeten dağınık bir yapı vardı. Standart kadro olmadığı için, bir pratisyen hekim günde 10 hasta bakarken bir diğeri 100 hasta bakabilmekteydi. Şişli gibi bir ilçede yaklaşık 10 sağlık ocağı varken Silivri sınırları içinde daha fazlası var idi! I.basamak sağlık kuruluşları özellikle metropollerde dağınık olarak yer aldığından ilaç firmaları, sahra teşkilatının dağılımında I.basamak sağlık hizmet noktalarını pek dikkate almadılar.

Tüm Türkiye Aile Hekimliğine başladıktan sonra  23.000 hekim ortalamada birbirine yakın olarak günlük poliklinik yapmaktadır ve nispeten eşit sayıda reçete üretmektedir. Bu tablo, ilaç firması için ne ifade ediyor?

Bu ifadeye gelmeden önce bazı tespit ve düşünceler ekleyelim.

*Sevk zinciri şu an işlenmiyor.

*Buna rağmen II.ve III. basamak sağlık hizmeti veren yerlerin poliklinikleri düştü!

*Pratisyen hekim olarak reçeteleyemedikleri ilaçları Aile Hekimleri olarak aynen konunun uzmanı gibi reçeteye yazabilmekte ve geri ödemede sorun çıkmamaktadır. (istisnalar hariç).

*ASM’lere ziyaret kısıtı gibi bir yaptırımın Türkiye genelinde uygulaması yok idi fakat Sağlık Bakanlığı yeni yönetmeliğinde;

“Sözleşmenin ihtaren sona erdirilmesi” maddesi altında ;

 “Bir sözleşme dönemi içinde, verilen ihtar puanlarının yüz puana ulaşması hâlinde sözleşme, ilgili vali tarafından sona erdirilir” maddesi ile ilaç firmalarına ve hekimlere ceza puanı uygulaması ile kısıtlamalar getirmiştir:

Görevi esnasında ilaç reklamı içeren malzeme kullanmak = 5 ceza puanı

Mesai saati içinde, ilaç firma temsilcilerini Aile Sağlığı Merkezi içerisinde kabul etmek = 10 ceza puanı

Bu kısıtlar, firmaların bütçe kullanımına ve tanıtım şekline tesir edecektir. Burada yasaklara uyarak nasıl Aile Hekimine ulaşılır konusunu firma üst yönetimleri düşündüler mi?

*15 Temmuz sonrası, Ankara başta olmak üzere, Türkiye nüfusunun çoğunluğunu kapsayan iller ve 30 Ekim’de de İstanbul, Aile Hekimliği Sistemi’ne geçti. Buna kim hazırlıklı idi ve Aile Hekimlerine, yaptıkları yasal sınırlar içinde tanıtım ve promosyonda destek olabildiler mi? Özellikle sanal merkezlerin ihtiyaçları çok iken hangi firma bütçesini ve tanıtım yöntemlerini  iyi yönetebilmektedir?

*Hekimlere vereceğim tanıtım hizmetinde nasıl farklılaşabilirim?

*Bu reçete odakları karşılarında eczane olması sebebi ile kontrol edilebilirliği artmış birim gibi gözüküyor.

*İlaçların;

Hasta popülasyonu ve endikasyon yaygınlıkları,

Fiyat – maliyet –karlılık durumları,

Bunların rehberliğinde  oluşan satış hedeflerine ve bu hedeflere göre şekillenen bütçelerdeki “satış gideri” kalemi imkanları dahilinde kaç tıbbi mümessil çalıştırılacak?

* Bu yeni durum, ilaçların, satış ekiplerine dağıtılmasına nasıl tesir edecek?

*Evet, kaynaklarım belli: Bütçe-promosyon, insan-ekip gibi. Bunları yeni duruma nasıl adapte edeyim?

*Bir tıbbi mümessil, bu yeni durumda günde kaç hekime nasıl ulaşsın? Ve kaç eczane çalışması yapsın? (Hekim dağılımı düzenli ve hekim yoğunluğu azaldı ise!)

*Çalışılacak hekim listesi=Seleksiyon listesi kriterlerim değişir mi? Tıbbi mümessil arkadaşım, ortalamada aynı polikliniğe sahip hekimleri nasıl kategorize eder ve hizmette nasıl farklılaşır? Bunu müdürüne nasıl anlatır? CRM sistemleri –parametreleri değişir mi?

*İlaç firmaları, rakiplerinden bir adım öne geçebilmek için, değişen reçete odaklarına, ne gibi stratejiler geliştirdi?

Akla gelen soru çok. Gelişmelere uygun,  stratejilerini oluşturan ve uygulayan kim? Kaynaklarını bu strateji doğrultusunda başarılı yöneten kim? Stratejisi doğrultusunda gündelik değil, doğruyu görerek uzun vadeli proje geliştiren kim ise başarıyı 2011 ve sonraki yıl sonlarında mutlaka tadacaktır.

Bu bir “vizyon” sahibi olabilmek midir?

Pro-aktif ve eylemci hareket edebilmek midir?

Yoksa kendi gündemi içinde yuvarlanıp gitmek midir?

Çevreye duyarlı ve çevreyle dost firmalar her zaman kazanır!

Saygılarımla;

Bir Dost